TIPOLOGÍA DE CLIENTES
EL INDECISO
Como característica más importante de este tipo de cliente, podemos destacar:
a) Incapaz de tomar una decisión, son calmados.
b) Se interesa simultáneamente por varios artículos
c) Pide constantemente la opinión del vendedor o de la persona que le acompaña.
Manera de atenderle:
Los indecisos necesitan un punto de confianza con el vendedor, al ser inseguros, es importante que el vendedor sepa darle esa confianza y la seguridad de la que carecen. Debes mirar siempre a los ojos y transmitirle tu seguridad, tomate tu tiempo y no entres de lleno en la venta.
Poco a poco le vas dando información clara y concisa, que no le generen dudas, practica el 'de acuerdo' en forma de pregunta cada vez que expliques algo de tu producto. Asegurate que te ha entendido antes de seguir con el siguiente argumento o prueba.
Todo lo que digas y las pruebas que aportes tienen que estar siempre dirigidas a aumentar si confianza en ti. Tienes que saber ponerle 'el caramelo en la boca' y que parezca que la decisión de compra es suya. Cuando le hayas dado toda la información y no tenga dudas sin resolver, dejalo unos segundos que piense, pero sin dejar de mirarle a los ojos con una sonrisa, y aplica un cierre!
Este tipo de clientes, una vez que estableces esa 'confianza mutua' son posiblemente los mejores y más estables pues siempre que necesiten algo te van a buscar para que les asesores, son del tipo de'para toda la vida'. Verás que si vienen y estás ocupado con otro cliente, espera a que termines antes de dejarse atender por otro vendedor.
Recuerda:
a) Darle toda la información posible
b) Acompañar la información por consejos útiles
c) Descubrir sus preferencias.
d) Hacerle ver que el producto atiende a sus preferencias. A todo el mundo le gustaría tener 3.000 euros más en su cuenta de PayPal para imprevistos, darse un capricho o comprar regalos.
Artículos que deben enseñársele: Pocos. El Manual del Vendedor, aunque tenga muchas secciones, en realidad es una herramienta de trabajo, es un solo artículo.
La argumentación deberá ser: Completa y con muchos ejemplos de personas que ya están ganado dinero en sus horas libres.
Después de haber contestado a sus preguntas, dale ejemplos de personas que se lo pensaron mucho y ahora están arrepentidas de no haber empezado antes!
Muéstrale con ejemplos verdaderos de otras presonas todo el dinero que está perdiendo por retrasar su entrada en tu equipo.
Con este tipo de cliente los errores a evitar son:
a) Evitar que la conversación languidezca.
b) Dar la sensación de que su indecisión es normal. ( Piensa que hasta ahora nunca había oido hablar de un negocio tan rentable). Nadie le va a dar un beneficio del 17.150% veces mayor que la inversión!
c) No abandonarle en ningún momento.
a) Incapaz de tomar una decisión, son calmados.
b) Se interesa simultáneamente por varios artículos
c) Pide constantemente la opinión del vendedor o de la persona que le acompaña.
Manera de atenderle:
Los indecisos necesitan un punto de confianza con el vendedor, al ser inseguros, es importante que el vendedor sepa darle esa confianza y la seguridad de la que carecen. Debes mirar siempre a los ojos y transmitirle tu seguridad, tomate tu tiempo y no entres de lleno en la venta.
Poco a poco le vas dando información clara y concisa, que no le generen dudas, practica el 'de acuerdo' en forma de pregunta cada vez que expliques algo de tu producto. Asegurate que te ha entendido antes de seguir con el siguiente argumento o prueba.
Todo lo que digas y las pruebas que aportes tienen que estar siempre dirigidas a aumentar si confianza en ti. Tienes que saber ponerle 'el caramelo en la boca' y que parezca que la decisión de compra es suya. Cuando le hayas dado toda la información y no tenga dudas sin resolver, dejalo unos segundos que piense, pero sin dejar de mirarle a los ojos con una sonrisa, y aplica un cierre!
Este tipo de clientes, una vez que estableces esa 'confianza mutua' son posiblemente los mejores y más estables pues siempre que necesiten algo te van a buscar para que les asesores, son del tipo de'para toda la vida'. Verás que si vienen y estás ocupado con otro cliente, espera a que termines antes de dejarse atender por otro vendedor.
Recuerda:
a) Darle toda la información posible
b) Acompañar la información por consejos útiles
c) Descubrir sus preferencias.
d) Hacerle ver que el producto atiende a sus preferencias. A todo el mundo le gustaría tener 3.000 euros más en su cuenta de PayPal para imprevistos, darse un capricho o comprar regalos.
Artículos que deben enseñársele: Pocos. El Manual del Vendedor, aunque tenga muchas secciones, en realidad es una herramienta de trabajo, es un solo artículo.
La argumentación deberá ser: Completa y con muchos ejemplos de personas que ya están ganado dinero en sus horas libres.
Después de haber contestado a sus preguntas, dale ejemplos de personas que se lo pensaron mucho y ahora están arrepentidas de no haber empezado antes!
Muéstrale con ejemplos verdaderos de otras presonas todo el dinero que está perdiendo por retrasar su entrada en tu equipo.
Con este tipo de cliente los errores a evitar son:
a) Evitar que la conversación languidezca.
b) Dar la sensación de que su indecisión es normal. ( Piensa que hasta ahora nunca había oido hablar de un negocio tan rentable). Nadie le va a dar un beneficio del 17.150% veces mayor que la inversión!
c) No abandonarle en ningún momento.
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