CONOCIMIENTO PSICOLÓGICO DEL CLIENTE
LA VENTA ES PERSUASIÓN NO COACCIÓN: la tarea del vendedor es conseguir que el cliente vea las ventajas de su articulo o servicio, mediante sugerencias, haciendo participar al cliente en el proceso de venta, trazando caminos favorables para la acción y dejando entonces en libertad al cliente para elegir por si mismo.
Hay vendedores con la idea equivocada de que el cliente sólo basta conocerle a través de lo que compra. Existen pormenores muchos más profundos que determinan lo que podemos llamar su PERFIL PSICOLÓGICO.
Si bien podemos estudiar en un manual la forma de atender a un determinado tipo de cliente, la experiencia nos enseña que no hay dos clientes iguales, lo máximo que podemos establecer son algunas características comunes en algunos de ellos, rasgos de personalidad que nos pueden indicar como llevar a cabo una mejor comunicación.
Al entrar en contacto con el, trataremos tan exactamente como sea posible:
Inmediatamente después, tratará de ajustar su actitud a la suya para ganarse su buena voluntad. "Tomando la medida del cliente", el vendedor está en una mejor posición para captar su interés y confianza para hacerse con una idea más clara de la clase de productos que desea y que necesita.
En el campo de la 'Psicología de los Contactos' hay un principio que dice:
Existe, en el "nudo" de nuestra mente, una fuente de estímulos internos que influye directamente sobre nuestra línea de conducta.
Hay vendedores con la idea equivocada de que el cliente sólo basta conocerle a través de lo que compra. Existen pormenores muchos más profundos que determinan lo que podemos llamar su PERFIL PSICOLÓGICO.
Si bien podemos estudiar en un manual la forma de atender a un determinado tipo de cliente, la experiencia nos enseña que no hay dos clientes iguales, lo máximo que podemos establecer son algunas características comunes en algunos de ellos, rasgos de personalidad que nos pueden indicar como llevar a cabo una mejor comunicación.
Al entrar en contacto con el, trataremos tan exactamente como sea posible:
| ¿Quién es él ? ¿Cómo quiere ser tratado? ¿Cómo piensa y siente? ¿Cómo es su "yo" social? |
Inmediatamente después, tratará de ajustar su actitud a la suya para ganarse su buena voluntad. "Tomando la medida del cliente", el vendedor está en una mejor posición para captar su interés y confianza para hacerse con una idea más clara de la clase de productos que desea y que necesita.
En el campo de la 'Psicología de los Contactos' hay un principio que dice:
"EL HOMBRE actúa según PIENSA"
Existe, en el "nudo" de nuestra mente, una fuente de estímulos internos que influye directamente sobre nuestra línea de conducta.
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